Como aumentar a produtividade dos seus canais de venda

Se a sua empresa possui canais de venda como telemarketing, e-commerce e o tradicional vendedor externo, este artigo pode ser útil para você.

Vender mais é o sonho de todos os vendedores, diretores, sócios e acionistas.

Fechar uma boa venda é uma sensação difícil de ser equiparada.

Mas em tempos de crise econômica, como podemos ser mais assertivos nas vendas com poucos recursos à disposição?

Veremos abaixo 3 exemplos de canais de venda, que certamente você já conhece e/ou possui, mas que podem ser mais produtivos no dia a dia.

Telemarketing

Em tempos de tecnologia, troca de dados eletrônicos e tantas outras ferramentas high-tech, o tradicional telemarketing ainda é um canal muito eficaz. Fico impressionado quando visito algumas distribuidoras onde o faturamento oriundo de telemarketing é maior que o de todos os outros canais de venda.

Mas o operador de telemarketing deve contar com ferramentas integradas ao sistema de gestão, com dados de clientes e históricos de vendas, que o ajudem nas suas principais atividades como:

• Facilidade para agendar e ver as tarefas do dia: Um exemplo é saber as ligações que devem ser feitas no dia. Agendar ligações para um grupo de clientes ou clientes de uma determinada região;
• Cadastrar e atualizar dados dos clientes;
• Dispor do histórico de compras do cliente, últimas produtos comprados, preço praticado, situação Serasa do cliente e histórico de pagamento para a empresa;
• Posição de estoque em tempo real, afinal vender produtos que a empresa não possuiestoque só vai gerar dor de cabeça;
• Iniciar e finalizar o pedido do cliente de maneira rápida, com todas as suas preferências, como condições de pagamento, preços, transportador preferencial, etc;
• Registrar o resultado do contato realizado, se obteve sucesso na venda ou não. Quanto mais dados registrados, mais fácil será mensurar e comparar dados como: contatos agendados X contatos realizados X vendas efetivadas;

Vendedor Externo

Todas as ferramentas e dados citados acima são igualmente essenciais para o vendedor externo. A diferença é como acessá-los.

O vendedor externo não tem acesso ao computador como o operador de telemarketing, ou pelo menos não deveria, visto que poderá fazer todas estas tarefas e consultas através de um tablet ou smartphone que é mais elegante e menos espaçoso.

Então para que seu vendedor seja mais efetivo nas suas vendas, é muito importante que toda a regra de negócio da empresa, dados históricos de vendas e posição de estoque esteja disponível na sua ferramenta móvel.

Que permita ao vendedor em campo trabalhar off-line durante o tempo que precisar, gerando pedidos, atualizando cadastros e sincronize estes dados com o sistema de gestão da empresa assim que for possível. Desta forma a performance do seu vendedor externo irá aumentar significativamente.

Integração com site e-commerce

As vendas pela internet já são uma realidade lucrativa há muitos anos, basta analisarmos que o maior varejo do mundo é o e-commerce do grupo Alibaba, ou ainda, a maior livraria do mundo é a livraria digital Amazon.

Mas curiosamente, o sucesso de vendas b2c (venda ao consumidor final), ainda não se repete para vendas b2b (venda entre empresas).

Ainda conhecemos muitas distribuidoras que possuem site apenas institucional, quando possuem.

Os motivos para isso são variados, mas um grande problema deste canal são as regras de negócios, ou seja, aquelas regras que são exclusivas para uma região, cliente, vendedor, etc.

Mas e se o e-commerce da sua distribuidora tivesse as mesmas regras e informações que seu sistema de gestão? Se o seu cliente pudesse fazer um pedido diretamente no site, acessando seu histórico de compras, com sua tabela de preço, e podendo tirar dúvida com seu vendedor on-line, isso não seria maravilhoso?

Pensar em uma estratégia de vendas, utilizando o canal e-commerce, deve ser uma prioridade se você ainda não possui.

Conclusão

Nestes 3 exemplos citados acima, vemos uma coisa em comum: Integração total com seu sistema de gestão.

Integrar as regras, parâmetros, históricos, cadastros do seu sistema ERP com todos os canais de venda é essencial.

Se você ainda não tem isso, o primeiro passo é garantir que seu sistema ERP seja bem estruturado e capaz de gerar informações gerenciais, como: classificação ABC de vendas, ticket médio, posição de estoque confiável, múltiplas tabelas de preço, etc. Pois a assertividade nas vendas gira em torno disto: Possuir informação útil e disponibiliza-la no momento correto.

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